فروش ماهانه 1 میلیون کالا در خانومی - وبلاگ تور کیش

به گزارش وبلاگ تور کیش، کسب وکار خانومی در سال 93 راه اندازی شده است و بیش از 5 سال به صورت بوت استرپ جلو آمده است تا اینکه در سال 98 توانسته سرمایه جذب کند. طی سه سال اخیر بیش از 100میلیارد تومان به این کسب وکار سرمایه تزریق شده است. الان مرکز پردازشی با مساحت بیش از 14هزار مترمربع در اختیار دارد و 250 نفر نیروی کار در این کسب و کار مشغول به کار شده اند.

بیش از 1میلیون نفر تا به امروز حداقل یک بار از خانومی خرید نموده اند و بیش از 2میلیون کاربر ثبت نام شده دارد. این کسب و کار تا به امروز توانسته کالاهای بیش از 1000 برند آرایشی و بهداشتی را در وب سایت خود عرضه کند.

سارا میرسالاری به همراه مسعود شاهمرادی بنیان گذاران این کسب وکار هستند. این زن و شوهر در طول کسب وکارشان با سختی های زیادی روبرو بوده اند؛ استفاده از سرمایه شخصی و ارثیه ای که داشته اند در در طول 5 سال نخست کسب وکارشان تا رقابت با کسب وکارهای بزرگ و دارای سرمایه های زیادی چون بامیلو و دیجی کالا از جمله اقداماتی بوده که برای سر پا نگه داشتن کسب وکارشان انجام داده اند.

آنها طی جهت کسب وکارشان با آزمون و خطاهای زیادی جلو آمده اند. در ابتدا بازار به آنها باوری نداشته است یعنی باور به فروش آنلاین لوازم آرایشی و بهداشتی اصلا وجود نداشته است؛ حتی زمانی که آنها کارشان را شروع کردند در فضای سوشال مدیا هم خرید و فروش این لوازم جایگاه خاصی نداشت و آنها با تمرین و سخت کوشی الان نمایندگی رسمی بیش از 250 برند آرایشی و بهداشتی و مراقبتی را در اختیار دارند. بعلاوه به سمت راه اندازی فروشگاه های آفلاین هم حرکت نموده و 3 ماه پیش فروشگاه آفلاین خانومی را در تهران راه اندازی نموده اند. اومنی چنل بودن و تبدیل شدن به بزرگ ترین مرکز عرضه کالاهای آرایشی و بهداشتی جزو مهمترین ماموریت های این کسب وکار به شمار می رود. در ادامه گفت وگوی شنبه را با این زوج می خوانید.

برای شروع گفت وگو بهتر است که داستان خانومی را به ما بگویید؛ اینکه از کجا شروع شد؟ الان که 8ساله است، چه سرگذشتی داشته از ابتدا تا به امروز و چه جزئیاتی برای راه اندازی این کسب وکار وجود داشته است؟ و اینکه آیا این نخستین تجربه شما در زمینه راه اندازی کسب وکار بود؟

مسعود: سال 93 بود. من در رشته فیزیک تحصیل نموده بودم و معتقد بودم که باید کار بزرگی انجام دهم. اما بعد از مدتی به این باور رسیدم که در این رشته نمی توان کار بزرگ انجام داد و به حوزه خبر رفتم چون معتقد بودم که کار بزرگ باید ریشه اجتماعی داشته باشد. در نشریه همشهری در بخش اجرایی و مارکتینگی و در ادامه به عنوان رئیس مرکز توسعه کسب وکار، کار کردم. خیلی علاقه مند بودم که جهت توسعه همشهری، سمت وسوی دیجیتالی داشته باشد اما مدیران آن موقع همشهری با طرح های من موافقت نکردند. بنابراین از حوزه خبر هم بیرون آمدم و چون باور زیادی به فضای دیجیتال داشتم، به همراه چند نفر از دوستان، بخش کوچکی از یک بازار را انتخاب کردیم که مربوط به حوزه عروسی بود. کسب وکارمان را راه اندازی کردیم. نام آن پروژه نوعروس بود و ما عروس و دامادها را به ارائه دهندگان خدمات عروسی وصل می کردیم. این پروژه به علت واردشدن رقبای بسیار زیاد به بازار و اینکه قیمت گذاری ها شکل و شمایل عجیبی به خود گرفته بود، کار در آن به صرفه نبود. ما پروژه های دیگری را در ادامه امتحان کردیم.

سپس تصمیم گرفتیم در حوزه خرید و فروش پروژه ای را راه اندازی کنیم و به همین علت کسب وکار خانمی را در سال 93 شروع کردیم. در آن موقع ما با همکاران مان که تیم نوعروس را هم تشکیل داده بودیم اختلاف نظر داشتیم. من فکر می کردم که خانمی پتانسیل و ظرفیت بیشتری برای رشد دارد و آنها نوعروس را دارای ظرفیت های بیشتری می دانستند و از یک جایی به بعد، راه ما از هم جدا شد.

سرمایه مورد احتیاج برای راه اندازی خانومی و اداره این کسب وکار را چگونه تامین کردید؟ این سرمایه از جیب خودتان بوده یا اینکه در پی جذب سرمایه رفتید؟

مسعود: از ابتدا تا سال 98 یعنی به مدت 5 سال خانمی به صورت بوت استرپ و به نوعی از سرمایه شخصی خود ما راه اندازی و اداره شد. در واقع از اموال شخصی این کار را انجام می دادیم. اما از سال 98 سرمایه گذار به خانمی اضافه شد.

از سرمایه گذار خانومی بیشتر بگویید.

مسعود: هلدینگ فنکام که در حوزه بیوتی فعالیت دارد، سرمایه گذار کسب وکار ماست. این سرمایه گذار در زیست بوم استارتاپی ایران شناخته شده نیست و خانومی به نوعی زنجیره ارزش برای سرمایه گذار به شمار می آمد.

از این سرمایه گذار چقدر سرمایه جذب نموده اید؟

مسعود: مدل سرمایه گذاری فنکام یک مدل سرمایه گذاری متفاوت بوده است؛ به این صورت که در هر سال براساس میزان مورد احتیاج و براساس هزینه هایی که برای توسعه پروژه احتیاج است، سرمایه نقدی به خانومی تزریق می گردد. این مدل بیشتر مدل شرکت های اینترپرایز است و کمتر در زیست بوم استارتاپی ایران همچون دارد.

میزان سرمایه ای که تا به امروز به خانومی تزریق نموده اند، چقدر بوده و چه میزان سهام واگذار نموده اید؟

مسعود: 53درصد از سهام خانومی در اختیار این هلدینگ است و از سال 98 تا به امروز بیش از 100میلیارد تومان سرمایه به خانمی تزریق نموده اند.

افراد اولیه تیم خانومی شما دو نفر بودید و دوستان تان. الان تیم تان چقدر رشد نموده و چند نفر است؟

سارا: تیم ما طی این 8 سال رشد زیادی نموده و الان 270نفر منابع انسانی خانومی را تشکیل می دهند.

برگردیم به داستان خانومی که می خواهم این سوال را مطرح کنم که شما از ابتدا می خواستید چه باشید و چگونه همراهی مخاطبان را کسب کردید؟

مسعود: من اعتقاد داشتم که این یک احتیاجی اساسی است که خانم ها به وسایل مورد احتیاجشان در زمینه آرایشی و بهداشتی به راحتی دسترسی داشته باشند و شعار اوایل کارمان را هم من (یک کلیک تا مجذوب کنندهیت) انتخاب نموده بودم. اما وقتی سارا به ما اضافه شد، کلا روند کار را عوض کرد و حرف هایی زد که کاملا درست بود و خودش در ادامه می گوید که کار به چه صورت پیشرفت.

سارا: سال اول شروع به کار خانومی همزمان شد با تولد فرزند اول من و بعد از مدتی که به کار برگشتم، شروع کردیم در خصوص موضوعات بنیادین برند صحبت کردن. حرف من این بود که من به عنوان یک خانم اگر از لوازم آرایشی استفاده می کنم به این علت است که به من احساس خوبی می دهد نه اینکه به معنای مجذوب کنندهیت یا برای پذیرش بیشتر در جامعه آن را به کار می برم. یعنی استفاده از این وسایل جهت ایجاد حس خوب برای خودم است.

من اعتقاد داشتم که روح بیزینس ما باید همین باشد. یعنی ایجاد یک حس خوب شخصی و بنابراین اعتقاد داشتم که شعار بیزینس باید تغییر کند. صحبت های زیادی کردیم و در ادامه شعار برند را (زیبا و سرزنده باش به خاطر خودت) انتخاب کردیم. بنابراین بعد از انتخاب این شعار سعی کردیم که هویت کلامی و رفتاری برند را به همین سمت راهنمایی بکنیم و در روبروه و ارتباط با مخاطب هم همین شعار را در پیش بگیریم. کوشش کردیم تا برای مخاطب هم این پیغام را نهادینه کنیم تا برای داشتن یک حس خوب با خانومی همراه گردد. در ادامه هم شعار را کوتاه تر کردیم و آن را به (به خاطر خودت) تغییر دادیم.

مسعود: در حقیقت ما همه چیز را به سمت خود مخاطب راهنمایی کردیم؛ زیبا باش به خاطر خودت، سرزنده باش به خاطر خودت و حقیقتاً برای خود من هم بعد از اینکه شعار کسب وکار را عوض کردیم، بیزینس دلچسب تر و دلپذیرتر شد.

دیدگاه ها نسبت به استفاده از لوازم آرایشی گاه خیلی مثبت نیست و بعضا حتی مورد نقد هم قرار می گیرد. در واقع این دیدگاه وجود دارد که اگر کسی از لوازم آرایشی استفاده می نماید به مثابه کالایی است که خود را در چشم جامعه می آراید؛ چنین نگاهی چه تاثیری در رشد کسب وکار شما داشته و شما چه روبروه ای با این مسئله داشتید و چه راه چارهی برای آن در پیش گرفته اید؟

سارا: چیزی که در این فضا ما به آن رسیدیم این است که کلیشه های مردانه خیلی غالب است. به این صورت که زنان اگر در جایگاه یا سِمت حرفه ای خاصی حضور داشته باشند، سعی می نمایند که از چنین وسایلی دوری نمایند یا کمتر در خصوصشان حرف بزنند. انگار که استفاده از چنین کالاهایی با جایگاه شان منافاتی دارد. اما این کلیشه هایی از سمت جامعه مردان به زنان تحمیل شده است. درحالی که استفاده از لوازم آرایشی و بهداشتی صرفا جهت ایجاد حس خوب شخصی می تواند باشد.

مسعود: این یک نگاه کاملا مردانه است و به این حوزه تحمیل شده و بر فکر خانم ها هم تاثیر گذاشته است. در خصوص اینکه روبروه ما با این مسئله به چه صورت بوده اجازه بدهید من یک نکته دیگر را هم خدمت شما عرض کنم که در حوزه لوازم آرایشی معمولا به این صورت که یکی دو کالاهای خاص را مدّ نظر دارند. درحالی که مثلا تجربه ما در خانومی نشان می دهد که بیشتری هوادار را کالاهای مراقبت از پوست و مراقبت از سلامت و زیبایی دارند. یعنی دیدگاه مراقبتی و بهداشتی به این کالاها بسیار زیاد شده است.

جامعه مخاطبان خانومی را بیشتر خانم ها تشکیل می دهند؟

مسعود: بله بیش از 92درصد از مخاطبان ما را خانم ها تشکیل می دهند. آقایان را هم مدّ نظر داریم ولی این یک بخش تازه است. ضمن اینکه تصمیم گیرندگان برای خرید این وسایل برای آقایان هم خانم ها هستند.

در خصوص بازار لوازم آرایشی و بهداشتی و سهم خانومی هم صحبت کنیم. سوال نخستم این است که میزان بازار لوازم آرایشی و زیبایی در ایران چقدر است؟

سارا: 50هزار میلیارد تومان.

آنلاین ها چه سهمی از این بازار دارند؟

مسعود: 3 تا 4درصد.

جایگاه خانومی در این بازار کجاست؟

سارا: به لحاظ تخصصی بودن، خانمی رهبر بازار به شمار می رود ولی به طور کلی در دسته لوازم آرایشی و بهداشتی دیجی کالا سهم خوبی از این بازار دارد.

در این بازار، چه کسب وکارها و پروژه هایی شبیه خانومی و به صورت تخصصی کار می نمایند؟ چقدر رقیب دارید در این بازار؟

مسعود: بیش از 37 پروژه و کسب وکار دیگر هم در بازار لوازم آرایشی و بهداشتی ایران حضور دارند اما ما فاصله زیادی با آنها داریم.

برگردیم به ابتدای کار شما و زمانی که به عنوان یک کسب و کار آنلاین می خواستید با شرکت های فراورینماینده لوازم آرایشی و بهداشتی برای همکاری توافق کنید که به شما کالا بدهند تا روی پلتفرم و سامانه خود را بفروشید. برخوردها چگونه بود و شما چگونه توانستید اعتمادشان را جلب کنید؟

مسعود: در ابتدا اصلا اعتقادی به این کار نداشتند و اصولا معتقد بودند که لوازم آرایشی و بهداشتی از جمله کالاهایی هستند که مشتری به صورت حضوری آنها را خریداری می نماید و فروش شان در حوزه آنلاین را خیلی بعید و دور از فکر می دانستند.

شرکت های فراورینماینده به ما می گفتند که حتی گالری ها هم که به صورت حضوری قرار است کالا بفروشند، کسی به آنها اعتماد نمی نماید چه برسد به اینکه شما بخواهید به صورت آنلاین و از راه دور کالای آرایشی و بهداشتی بفروشید و این را امری محال می دانستند.

برای متقاعدکردن آنها چه پاسخی به این نگرانی ها می دادید؟

مسعود: ما کوشش کردیم آنها را متقاعد کنیم که ما محتوایی در اختیار مخاطبان قرار می دهیم که تا به امروز در اختیارشان نبوده و همین محتوا و همین آگاهی در نهایت منجر به جلب اعتماد آنها و افزایش فروش خواهد شد و تمرکزمان را هم روی فراوری محتوا گذاشتیم.

اما جالب است که وقتی متقاعد می شدند که با ما همکاری نمایند، بدترین کالای خود را در اختیار ما قرار می دادند و می گفتند اگر می توانی این کالا را روی وب سایت بفروش!

سارا: اما آن کالاها چون به معرفی تخصصی احتیاج داشتند برای فروشگاه تخصصی مثل خانومی یک فرصت بود و ما پیروزیت های زیادی برای فروش شان به دست آوردیم. در ادامه مخاطبان ما را به عنوان یک سامانه و جایگاهی که می توانند ترندهای روز جهان و کالاهای تازه را به وسیله آن دنبال نمایند، شناختند. این تخصصی بودن و تمرکزکردن روی ایجاد آگاهی و شناخت برای مخاطبان، موجب شد که فروش مان را افزایش بدهیم.

مسعود: به ویژه وقتی به وسیله سوشال مدیا شروع به فراوری محتوا و انتشار مطالبی تخصصی در ارتباط با لوازم آرایشی و بهداشتی کردیم، باعث شدیم که برای مخاطب دیدگاه و شناخت بیشتری ایجاد گردد و خانمی را به عنوان یک جایگاه تخصصی بشناسد. نکته مهم دیگر این بود که مخاطبان نظر دیگران را هم در خصوص این کالاها می دیدند و نقدها را هم می توانستند بخوانند و به یک جمع بندی برای خرید کالای بهتر برسند.

در خصوص محتوا صحبت کردید؛ می خواهم بیشتر در این زمینه شرح بدهید. چون به نظر می رسد که شما در ارتباط با لوازم آرایشی و بهداشتی محتوایی را فراوری کردید که مثلا در دیجی کالا در ارتباط با کالای دیجیتال فراوری می گردد که محتوای کاملاً تخصصی در خصوص کالاهایی که شاید به صورت روزمره به وسیله مردم استفاده می شوند ولی شناخت تخصصی نسبت به آنها وجود ندارد. مشخصا فراوری چه نوع محتوایی توانسته در این زمینه به شما یاری بکند؟

سارا: هم محتوای متنی و هم محتوای ویدیویی و تصویری به اضافه کامنت های مخاطبان یاری زیادی به افزایش شناخت مشتریان از این کالاها نموده و تاثیر زیادی در فروش ما داشته است. درواقع، به نوعی فروش ما ارتباط مستقیم دارد با محتوای باکیفیت و صادقانه ای که فراوری می کنیم.

مسعود: من می توانم در یک جمله به این صورت بگویم که کار ما چیزی جز فراوری و پخش محتوای باکیفیت در خانومی نیست یعنی ما محتوایی فراوری می کنیم که به ایجاد شناخت بیشتر نسبت به کالاهای آرایشی و بهداشتی و در نهایت موجب فروش منجر می گردد. البته الان اغلب افراد اهمیت محتوا را می دانند ولی در سال 93 واقعا کسی اهمیت محتوا را نمی دانست. اما ما تفاوت مان با دیگران را در ایجاد محتوایی می دانستیم که به شناخت بهتر مخاطبان از این لوازم یاری کند. به همین علت طی 5 سال اول راه اندازی کسب وکارمان، همه تمرکز ما در خانومی بر توسعه محتوای بهتر قرار داشت.

در خصوص آمار و ارقام کسب وکارتان، چند سوال دارم؛ تا به امروز چه تعداد مشتری از شما حتی برای یک بار خرید نموده اند؟

مسعود: تقریبا داریم به رقم 1میلیون نفر خریدار می رسیم. یعنی کسانی که حداقل برای یک بار از ما خرید نموده اند، تعدادشان به زودی به 1میلیون نفر می رسد. البته تعداد کاربرانی که در خانمی ثبت نام نموده اند به بیش از 2میلیون نفر می رسد. بعلاوه به صورت ماهانه نزدیک به 1میلیون کالا در خانمی فروخته می گردد. به صورت پایه ای کالاهایی که در خانمی عرضه می شوند، قیمت شان تقریبا از 70هزار تومان شروع می گردد. یک مرکز پردازش با مساحت 14هزار متر هم داریم و این ظرفیت را دارد که در آن به صورت ماهانه تا یک و نیم میلیون قطعه کالا پردازش گردد. این مرکز را برای انجام پروژه های توسعه ای خانومی راه اندازی نموده ایم و در آینده به این رقم از پردازش کالا در ماه می رسیم.

خانم میرسالاری می خواهم شما به این سوال پاسخ بدهید که چند sku کالا روی خانمی دارید؟

سارا: نزدیک به 30هزار sku کالا روی خانمی تعریف است. این نکته را هم بگویم که کالاهای مراقبت پوست با بیشترین استقبال روبرو هستند.

از آمار و ارقام کسب وکارتان صحبت کردید. الان که با هم صحبت می کنیم، اینترنت قطع است ولی ما داریم در خصوص یک کسب وکار ایکامرس حرف می زنیم؛ قطعی اینترنت چه تاثیری بر کسب وکارتان داشته است؟

مسعود: تقریبا با کاهش 70درصدی فروش روبرو بوده ایم و بعلاوه کارهایی مثل مارکتینگ و اقدامات توسعه ای با این شرایط اینترنت امکان پذیر نیست. ضمن اینکه مخاطبان ما در چنین شرایطی به لحاظ روحی در شرایطی نیستند که خرید چنین کالاهایی را در اولویت شان قرار بدهند.

بعضی از کسب وکارها وقتی وارد بازاری می شوند، باید احتیاج به یک کالا یا خدمت را برای مشتریان بسازند. اما به نظر می رسد که شما در این زمینه مسئله ای نداشته اید و احتیاج به کالای آرایشی و بهداشتی در بین مخاطبان سال هاست که وجود دارد؛ کار اصلی که شما در این بازار کردید، چه بود؟

سارا: به نظر من مهمترین کاری که انجام دادیم این بود که اعتماد به خرید کالای آرایشی و بهداشتی به وسیله اینترنت را در مخاطبان ایجاد کردیم.

مسعود: وقتی ما فروش اینترنتی کالای آرایشی و بهداشتی را در خانومی شروع کردیم، فروش این کالاها حتی در اینستاگرام هم رایج نبود؛ ما در سال 93 این کار را شروع کردیم و در آن موقع کسی به مخیّله اش هم خطور نمی کرد که بتواند کالای آرایشی و بهداشتی را به وسیله اینترنت بفروشد.

سارا: یکی از راه هایی که خود ما برای فراوری محتوا در پیش گرفتیم، استفاده از اینفلوئنسرها بود و جالب است به شما بگویم که وقتی خانمی کارش را شروع کرد هیچ اینفلوئنسری در حوزه لوازم آرایشی و بهداشتی وجود نداشت و این افراد در همکاری با کسب وکارهایی مثل خانومی کارشان را شروع کردند و شناخته شدند.

صاحبان کسب وکارها معمولا یک تصویر بزرگ از آینده کسب وکارشان دارند؛ شما چه تصویر بزرگی از آینده خانومی دارید؟

مسعود: هدف ما این است که یک اومنی چنل (OmniChannel) خوب و استاندارد برای عرضه کالاهای آرایشی و بهداشتی به مصرف نمایندگان باشیم. یعنی خانومی در نهایت ترکیبی از فروشگاه های آنلاین و آفلاین خواهد بود. در همین زمینه، سه ماه پیش یک فروشگاه آفلاین را هم در تهران راه اندازی نموده ایم و در نهایت به سمت راه اندازی فروشگاه های آفلاین دیگری هم حرکت خواهیم کرد.

خانومی یک فروشگاه آنلاین است. چه کمبودی حس می کنید که برای جبرانش باید ترکیبی از آنلاین و آفلاین باشید و فروشگاه های آفلاین را هم به کسب وکارتان اضافه کنید؟

سارا: ما معتقد هستیم که تجربه کامل تر خرید لوازم آرایشی و بهداشتی در ترکیبی از آنلاین و آفلاین اتفاق خواهد افتاد و صرفا در حوزه آنلاین مشتری به این تجربه و احساس کامل و رضایت کامل از خرید نخواهد رسید.

شما 5 سال بدون جذب سرمایه کار کردید و از سرمایه شخصی و از ارثیه ای که داشتید، استفاده کردید. در پی جذب سرمایه نرفتید یا اینکه کسی حاضر نبود روی خانمی سرمایه گذاری کند؟

مسعود: برای جذب سرمایه طی 5 سال اول کسب وکار اقدام نکردیم چون تا زمانی که خودمان مطمئن نشده بودیم که در این حوزه می توان کار کرد و پیش رفت، نمی خواستیم شخص دیگری را درگیر این قضیه بکنیم.

ضمن اینکه نظر من این است که تجربه وی سی و تجربه بنیانگذار در ایران تجربه ای جوان است. به این معنی که هنوز نگاه خطرپذیری در وی سی ها به معنای واقعی وجود ندارد. البته ناگفته نماند که بنیان گذاران هم بعضا این دیدگاه را که باید از سرمایه سرمایه گذار برترین نتیجه را کسب نمایند و آن را برای آزمون و خطاهای متعدد هزینه ننمایند، ندارند. هر دوی این تجارب، تجارب جوانی هستند.

به همین علت ما ترجیح دادیم اول خودمان با آزمون و خطا جلو بیاییم و بعد سرمایه گذاری خطرپذیر یا شخص دیگری را درگیر بکنیم چون اعتقاد داشتیم وقتی خودمان هنوز از این حوزه مطمئن نیستیم، اگر شخص دیگری را درگیر بکنیم احتمالا شکست می خوریم. چون شاید سرمایه گذار آن همه آزمون و خطایی را که ما کردیم تا به راهکار برسیم، تحمل نمی کرد. البته این مسئله متوجه خود بنیانگذار هم است. این که من می گویم شاید سرمایه گذار این جهت را تحمل نمی کرد الان در خصوص بنیانگذاران هم صدق می نماید و بنیانگذار هم باید بداند سرمایه ای که از یک سرمایه گذار می گیرد دقیقاً برای ایجاد تجربه درست و برای ایجاد ارزش از آن استفاده بکند.

اشاره کردید به اینکه شاید سرمایه گذار این جهت پرچالش را همراه با شما تحمل نمی کرد و جلو نمی آمد. در این جهت شما چه چیزی را تحمل نموده و چه چیزهایی را تجربه کردید؟ از این از این چالش ها بگویید.

سارا: اینکه ما بتوانیم یک ارتباط پیروز با مخاطبان بسازیم و آنها را به مشتری تبدیل کنیم، یک فرآیند زمان بر بود و خیلی طول کشید. دقیقا 5 سال اول کسب وکار ما به انجام همین کار گذشت.

مسعود: زمانی که ما فروش آنلاین کالای آرایشی و بهداشتی را شروع کردیم، این کار رایج نبود ولی چند سال بعد کسب وکارهایی مثل دیجی کالا و بامیلو وارد میدان شدند و به نوعی شهر را در حوزه آفلاین و آنلاین فرش کردن با تبلیغات بسیار زیادی که داشتند چون سرمایه زیادی در اختیار داشتند ولی ما باید با یک سرمایه شخصی اندک در این میدان بزرگ جلو می آمدیم. حتی هیچ سرمایه گذاری جرات این را که در آن شرایط و با وجود آن کسب وکارهای بزرگ، کنار خانمی قرار بگیرد، نداشت.

حتی تبلیغات ما هم در کنار تبلیغات آن کسب وکارها به چشم نمی آمد. مثلا وقتی می خواستیم یک آگهی در سایتی منتشر بکنیم، می دیدیم که آن کسب وکارهای فضاهای بسیار بزرگی را در بالا، پایین، چپ و راست آن سایت در اختیار گرفته اند و آگهی ما اصلا به چشم نمی آمد.

بنابراین از انتشار آگهی در وب سایت ها منصرف می شدیم و به یک حوزه دیگر مثل سوشال می رفتیم یا مثلا فروش مستقیم یا دایرکت را امتحان می کردیم و با آزمون و خطا جلو آمده ایم تا بتوانیم راه چاره درست را پیدا کنیم. در این جهت جلو آمدیم و مهر 97 بود که کسب وکار ما با برندآگاهی که در ارتباط با آن ایجاد شده بود، به یک شرایط پایدار رسید.

سارا: در نهایت آن چیزی که به ما یاری کرد، تمرکز و تخصص ما در یک حوزه خاص از بازار بود یعنی این تمرکز و تخصص کیفیتی از ارتباط با مخاطب برای خانمی ایجاد کرد که با میلیاردها تومان پول آتش زدن و فرش کردن فضای آفلاین و آنلاین با آگهی تبلیغاتی هم ایجاد نمی گردد. بنابراین ما پیروزیت و رشد خانومی را مدیون این تمرکز و تخصص هستیم. ما در خانومی با محتوایی تخصصی به مخاطب یاری می کنیم که برترین انتخاب را داشته باشد.

بزرگترین ماموریتی که برای خانومی ترسیم نموده اید، چیست؟

مسعود: مهمترین ماموریتی که ما داریم این است که بزرگ ترین شبکه عرضه کالای آرایشی و بهداشتی در ایران باشیم که مخاطبان با اطمینان، برترین کالا را با برترین قیمت از آن خریداری نمایند. بنابراین در فکر توسعه تکنولوژی های مورد احتیاج و توسعه زیرساخت ها برای توسعه اومنی چنل خانمی هستیم. فرض ما این است که ممکن است مخاطب ما کالایی را در وب سایت ببیند ولی از فروشگاه آفلاین ما خریداری کند یا در فروشگاه آفلاین ببیند و از وب سایت خانومی خریداری کند. در نهایت اینها مکمل هم خواهند بود و یک شبکه بزرگ عرضه کالای آرایشی و بهداشتی برای مردم ایجاد خواهد شد.

بعضی از کسب وکارها بعد از اینکه به مرحله پایداری می رسند معمولا خودشان سرمایه گذاری را هم شروع می نمایند. شما تجربه خیلی سختی در پیشبرد کسب وکارتان دارید و 5سال بدون جذب سرمایه کار کردید و با آزمون و خطا پیش آمدید. چقدر به این فکر هستید که برای دیگران فرصت سرمایه گذاری ایجاد کنید؟

مسعود: ما این فرصت را داریم که در کسب وکارمان برای فراوری چند sku محدود کالا فرصت سرمایه گذاری ایجاد بکنیم. بنابراین از افرادی که ایده متمایز و تازهی دارند، دعوت می کنیم که ایده خود را به ما معرفی نمایند. ما سرمایه لازم را در اختیارشان قرار می دهیم. این فرصت به ویژه برای فارغ التحصیلان دانشکده های داروسازی فراهم است و ما فوق العاده از این ایده ها استقبال می کنیم و می خواهیم دیوار ورود به این بازار را برای آنها کوتاه کنیم. البته اگر ایده نوآورانه ای داشته باشند.

این راه چاره در کشورهای زیادی از جمله در آسیای شرقی و آمریکای جنوبی و خیلی از کشورهای دیگر اجرا شده و جواب داده است؛ مثلا الان در کره جنوبی بیش از 10هزار برند آرایشی و بهداشتی وجود دارد که کمتر از 5 sku کالا فراوری می نمایند و دقیقا با همین شیوه سرمایه گذاری محدود و ایده های نوآورانه فراوری شده و به بازار عرضه می شوند.

خانومی؛ استارتاپی پیشرو در بازار لوازم آرایشی و بهداشتی

حضور در بازاری پرهوادار با وجود برندها و کسب وکارهای متعدد، از همان ابتدا به آنها نشان داده است که کار سختی پیش رو دارند. 5سال بدون جذب سرمایه کار نموده اند و در ادامه با جذب سرمایه توانسته اند کسب وکار قابل توجهی در بازار لوازم آرایشی و بهداشتی ایران ایجاد نمایند. در این گزارش کوتاه به معرفی بنیان گذاران استارتاپ خانومی و راهی که تا به امروز طی نموده اند، می پردازیم.

سارا میرسالاری، متولد 1360 است. لیسانس فیزیک از دانشگاه شریف دارد و ارشد فیزیک خود را از دانشگاه خواجه نصیر دریافت نموده است و سپس در رشته mba در سازمان مدیریت صنعتی هم تحصیل نموده است. متولد تهران است اما اصالت خوزستانی دارد.

مسعود شاهمرادی، متولد 1359 در شهر نجف آباد اصفهان است. مسعود هم در دانشگاه صنعتی شریف فیزیک خوانده است و می گوید: وقتی در رشته فیزیک درس می خواندم، فکر می کردم که می خواهم یک کار خیلی بزرگ انجام بدهم. اما بعدا متوجه شدم که انجام کار بزرگ در رشته فیزیک امکان پذیر نیست و کار بزرگ ریشه اجتماعی دارد. به همین علت سعی کردم در حوزه مطبوعات کار بکنم. هنگام خدمت سربازی در بخش روابط عمومی کار کردم ولی در آنجا نسبت به کار خبر و انجام کار بزرگ در این حوزه نظرم عوض شد.

خانواده مسعود سابقه کار بیزینسی و داشته اند و حتی قبل از اینکه وارد دانشگاه گردد تشویقش می کردند که برای راه اندازی کسب وکار کوشش کند. می گوید وقتی به این نتیجه رسیدم که کسب وکار شخصی خودم را راه اندازی کنم، افرادی که در خانواده ما به نوعی هسته کسب وکار شخصی بودند، طی تصادفی از جهان رفتند. بنابراین این فرصت هم از من گرفته شد و با خودم فکر کردم الان باید چه کاری انجام بدهم؟!

بنابراین به حوزه خبر روی آوردم و به نشریه همشهری رفتم. در همشهری در بخش اجرایی و در بخش مارکتینگ همشهری کار کردم. حدوداً سال 89 بود و من تجربیات زیادی کسب نموده بودم. در آن موقع بازار دیجیتال مارکتینگ ایران خیلی تشنه دانش و افراد تازهی بود و من 30 ساله بودم. در همشهری رئیس مرکز توسعه کسب وکار همشهری بودم و به نوعی توسعه دهنده کسب وکار به حساب می آمدم.

بسیار علاقمند بودم که توسعه همشهری سمت وسوی دیجیتالی داشته باشد. طرح های متعددی هم ارائه دادم به مدیران آن موقع ولی با آنها موافقت نشد.

کسب وکار خانومی از دل تجربیات متعدد

مسعود می گوید: خانمی از دل تجربیات مختلفی که داشتیم به وجود آمد؛ تجربیاتی که خود من در مطبوعات داشتم و یک زمانی فکر می کردم در مطبوعات می توانم کار بزرگی انجام بدهم؛ من در همشهری کار می کردم ولی در آنجا نتیجه ای را که می خواستم، به دست نیاوردم. در ادامه کسب وکاری راه اندازی کردیم به نام نوعروس که عروس و دامادها را به ارائه دهندگان خدمات عروسی وصل می کرد. از یک زمانی به بعد با همکاران مان به این نتیجه رسیدیم که در این بازار رقیب زیاد است. همین امر موجب شده بود که بحث های مربوط به قیمت گذاری سخت باشد. من به این نتیجه رسیدم که آن کسب وکار احتمالا به اهداف مورد نظرمان نمی رسد. ضمن اینکه به شخصه ظرفیت های بیشتری را در ارتباط با راه اندازی یک ایکامرس می دیدم. بنابراین در سال 93 خانومی را برای عرضه لوازم آرایشی و بهداشتی راه اندازی کردیم.

خانومی اولین و جامع ترین فروشگاه اینترنتی تخصصی آرایشی و بهداشتی و عطر است که با بهره گیری از پرسنل کارآزموده، جوان و بانشاط فعالیت خود را از سال 1393 شروع نموده است. خانومی نمایندگی رسمی بیش از 250 برند آرایشی و بهداشتی و مراقبتی را داراست و تمامی محصولات را بدون واسطه و مستقیما از فراورینماینده اصلی و یا واردنماینده رسمی برند دریافت نموده و عرضه می نماید و با ارائه تصویر و شرحات تخصصی و دقیق درباره هر کالا، ثبت نظرات کاربران و امکان بازگشت کالا، انتخاب را برای مشتری آسان نموده است. به صورت روزانه محصولات در بسته بندی های مجذوب کننده و زیبا در زمان درخواست شده، برای مشتریان سراسر کشور ارسال می گردد.

حوزه فعالیت استارتاپ خانومی چیست؟

استارتاپ خانومی یک فروشگاه آنلاین تخصصی آرایشی و بهداشتی و عطر است که فعالیت کاری خود را از سال 1393 شروع نموده است.

بنیانگذاران استارتاپ خانومی چه کسانی هستند و چند درصد از این استارتاپ سهم آنها است؟

مسعود شاهمرادی و سارا میرسالاری بنیانگذاران استارتاپ خانومی هستند و 53درصد از سهام این استارتاپ در اختیار فنکام است

استارتاپ خانومی در چه سالی و به وسیله چه شرکتی جذب سرمایه کرد؟

استارتاپ خانومی در سال 1398 به وسیله هلدینگ فنکام که در حوزه بیوتی فعالیت دارد، به مبلغ 100 میلیارد سرمایه جذب کرد.